ACADEMIA COMERCIAL FERVORSA GLOBAL
ACADEMIA COMERCIAL FERVORSA GLOBAL
Programa de Capacitación para Ejecutivos Comerciales Internacionales
Director Comercial: Luis Mercado
Alumno Inicial: Camilo
Especialidad: Venta de maquinaria pesada importada desde Estados Unidos y China hacia Colombia
OBJETIVO GENERAL
Al finalizar el entrenamiento, el asesor será capaz de:
- Atender profesionalmente un prospecto colombiano.
- Detectar necesidades reales del cliente.
- Recomendar la maquinaria adecuada.
- Explicar el proceso completo de importación.
- Elaborar una cotización clara.
- Utilizar ChatGPT FERVORSA como asistente comercial.
- Dar seguimiento y cerrar operaciones.
MÓDULO 1
QUIÉN ES FERVORSA
Objetivo
Que Camilo pueda transmitir confianza desde el primer minuto.
Debe conocer perfectamente:
• Historia de la empresa
• Qué hace FERVORSA
• Dónde opera
• Diferencia entre vender maquinaria y ser un socio de importación.
Mensaje clave:
"En FERVORSA no solo vendemos maquinaria. Nos encargamos de todo el proceso para que el cliente reciba su equipo en Colombia sin complicaciones."
MÓDULO 2
CONOCER AL CLIENTE
Antes de ofrecer un equipo debe descubrir:
¿Qué necesita?
Preguntas obligatorias:
¿Qué tipo de proyecto tiene?
¿En qué ciudad de Colombia trabajará?
¿Qué maquinaria busca?
¿Nueva o usada?
¿Cuál es su presupuesto?
¿Necesita financiamiento?
¿Cuándo necesita el equipo?
¿Prefiere entrega en puerto o hasta su obra?
Nunca cotizar sin antes entender la necesidad.
MÓDULO 3
CONOCIMIENTO DE MAQUINARIA
Debe conocer:
Excavadoras
Retroexcavadoras
Bulldozers
Cargadores
Motoniveladoras
Rodillos
Tractores
Plataformas
Trituración
Para cada equipo deberá aprender:
Aplicaciones
Capacidad
Peso
Motor
Marcas
Modelos
Ventajas
Problemas comunes
Qué cliente compra cada equipo.
MÓDULO 4
PROCESO INTERNACIONAL FERVORSA
Explicar al cliente el proceso completo.
Paso 1
Selección del equipo.
Paso 2
Inspección mecánica.
Paso 3
Validación de fotografías.
Paso 4
Compra.
Paso 5
Pago.
Paso 6
Transporte terrestre en Estados Unidos.
Paso 7
Aduana americana.
Paso 8
Puerto de salida.
Paso 9
Seguro.
Paso 10
Flete marítimo.
Paso 11
Llegada a Colombia.
Paso 12
Nacionalización.
Paso 13
Entrega en puerto o domicilio.
El cliente debe sentir que FERVORSA controla todo el proceso.
MÓDULO 5
LOGÍSTICA
Camilo debe aprender:
INCOTERMS
Puerto FOB
Puerto CIF
DDP
DAP
Costos de transporte
Seguro
Documentación
Bill of Lading
Factura Comercial
Packing List
Título de propiedad
Documentación de exportación
MÓDULO 6
COTIZACIONES
Toda cotización debe separar claramente:
Precio del equipo
Transporte terrestre
Puerto
Flete marítimo
Seguro
Importación
Honorarios
Impuestos
Servicios adicionales
Nunca mezclar conceptos.
Como referencia, FERVORSA ya maneja cotizaciones consolidadas donde se separan claramente el costo base, el incremento comercial y los conceptos incluidos (aduana en EE. UU., seguro y transporte), dejando explícito lo que no está incluido, como la nacionalización en el país de destino. Ese mismo formato servirá de base para las cotizaciones hacia Colombia.
MÓDULO 7
USO DEL CHATGPT FERVORSA
El GPT será el entrenador personal.
Camilo deberá consultarlo diariamente.
Ejemplos:
"Necesito atender un cliente de Medellín."
"Explícame un Bulldozer D6."
"Haz una cotización."
"Simula una llamada."
"Dime cómo cerrar esta venta."
"Corrige este WhatsApp."
"Explícame el proceso de importación."
"Qué documentos necesito."
"Cómo responder esta objeción."
MÓDULO 8
WHATSAPP COMERCIAL
Aprender:
Primer mensaje
Seguimiento
Presentación
Solicitud de información
Envío de cotización
Seguimiento a 24 horas
Seguimiento a 72 horas
Cierre
Postventa
MÓDULO 9
OBJECIONES
Responder:
Está caro.
Lo estoy viendo con otro proveedor.
Déjeme pensarlo.
No conozco su empresa.
No tengo dinero.
Voy a esperar.
Siempre responder con argumentos de valor.
Nunca discutir.
MÓDULO 10
CIERRE DE VENTAS
Aprender diferentes tipos de cierre:
Cierre por confianza.
Cierre por disponibilidad.
Cierre por logística.
Cierre por tiempo.
Cierre por proyecto.
Siempre terminar con una acción concreta.
Ejemplo:
"¿Le parece si hoy mismo iniciamos la búsqueda de las mejores opciones para enviarle una propuesta completa?"
MÓDULO 11
POSTVENTA
Confirmar recepción.
Solicitar fotografías.
Solicitar testimonio.
Mantener contacto.
Buscar la siguiente venta.
MÓDULO 12
SIMULADOR DIARIO
Todos los días deberá realizar una simulación con el GPT.
Ejemplos:
Cliente constructor.
Cliente minero.
Cliente agrícola.
Cliente de gobierno.
Cliente renta de maquinaria.
Cliente que importa desde China.
Cliente que importa desde Estados Unidos.
Cada simulación deberá incluir:
Llamada
Correo
Cotización
Seguimiento
Cierre
EVALUACIÓN FINAL
Camilo deberá realizar una venta simulada completa.
Desde el primer contacto hasta la entrega.
Sin ayuda del instructor.
El GPT actuará como cliente.
Luis Mercado actuará como supervisor.
Solo cuando complete correctamente todo el proceso quedará certificado como Asesor Comercial Internacional FERVORSA.
FILOSOFÍA FERVORSA
No vendemos máquinas.
Creamos soluciones para nuestros clientes.
No movemos equipos.
Movemos proyectos.
No somos un proveedor.
Somos el socio internacional de nuestros clientes.
